作者：胡杰　　（經(jīng)銷(xiāo)處副處長(cháng)、外貿經(jīng)理）

　　2017年3月17日，我的電子郵箱來(lái)了一封發(fā)自科威特詢(xún)購20mm剪板機的的郵件。這是個(gè)新客戶(hù)，郵件的內容只有短短的幾行英文，留的公司名稱(chēng)也查不出有任何的知名度。

　　要知道，在剪板機出口市場(chǎng)，20mm已經(jīng)是一個(gè)不小的規格，價(jià)格通常是客戶(hù)首要考慮的因素。順著(zhù)這個(gè)常規思維，我選擇了價(jià)格更低的QC11Y-20×2500閘式剪板機，迅疾給客戶(hù)發(fā)去了報價(jià)、樣本和照片。

　　客戶(hù)沒(méi)有立刻回信。三天后，我又追了一封，還是沒(méi)有回音。估摸著(zhù)，這又是一個(gè)泛泛詢(xún)價(jià)的過(guò)客，也就沒(méi)放在心上。

　　直到一個(gè)多月后的一天，客戶(hù)在WhatsApp聊天軟件上，突然問(wèn)我機器的返程方式，還問(wèn)到是不是另有擺式剪板機可供選擇，這才又接上了頭。好不容易客戶(hù)有了繼續談的興致，我不敢怠慢，告訴他那種比現在報的貴許多，剪切角又不可調，還是閘式的價(jià)格更有競爭性。他問(wèn)我貴多少，最大能優(yōu)惠多少，有產(chǎn)品的照片嗎？一一作答后，他留下一句“25天內擺式剪板機能裝船的話(huà)，他馬上下單。”真沒(méi)想到這個(gè)單居然談的這么順利，心中不免欣喜。要知道，這幾年外銷(xiāo)不景氣，我這邊訂單情況并不樂(lè )觀(guān)。

　　我不愿錯過(guò)這個(gè)機會(huì )。馬上去落實(shí)貨源。還好，有一臺兩年的存貨。重新做下油漆，跑跑車(chē)，25天應當來(lái)得及。就在這時(shí)，技術(shù)人員一句“電壓和我們一樣嗎”？猛然提醒了我。是啊，電壓一樣嗎，得馬上查查。翻開(kāi)國際電壓表，科威特440V的供電電壓赫然在目。怎么辦？我們380V的電機在他們440V的供電下倒底能不能用？咨詢(xún)技術(shù)人員，說(shuō)是上、下一般只有15%的浮動(dòng)量，具體還要找客戶(hù)確認。我隨即再次聯(lián)系客戶(hù)，他說(shuō)可能可以，而我還是不放心。央求他查看下其他機床上的電壓銘牌，最好能發(fā)來(lái)照片。見(jiàn)抝不過(guò)我，他答應第二天再聯(lián)系。

　　一邊下計劃整改著(zhù)機床，我一邊忐忑不安地等著(zhù)他的照片。臨近傍晚時(shí)分，照片發(fā)來(lái)了，一臺中國產(chǎn)380V電壓銘牌的機器在正常使用中。看來(lái)380V是可以用的，我懸著(zhù)的心終于放下了。仔細一看，照片中的機器竟然是我們廠(chǎng)1995年出品的一臺QC12Y-20X2500D擺式剪板機！

　　像是觸碰了聯(lián)想的閘門(mén)，思緒一下子把我拉到了22年前。1995年剛參加工作不久的我，跟著(zhù)師傅做外貿。當時(shí)安徽某進(jìn)出口公司曾訂購了我們QC12Y-20X2500、QC12Y-12X2500等三臺機器出口去中東,據說(shuō)是賣(mài)給了科威特一家鋼結構加工廠(chǎng)。

　　見(jiàn)我點(diǎn)出了背后的往事，客戶(hù)也坦然告訴我，他現在的工人之前曾在我們老客戶(hù)那打工，用過(guò)我們的機器。覺(jué)得用的不錯，因此向他推薦了我們的機器。而我之前向他力推的閘式機，在當地市場(chǎng)遍布有相同機型的土耳其產(chǎn)機器，價(jià)格還比我們便宜。正是相中了機器的經(jīng)久耐用，他選擇了我們的擺式機。

　　原來(lái)這背后的“順利”居然暗藏著(zhù)這么多的故事和較量，而這一切竟都源自這臺“功勛”剪板機。我不免有些感慨，一臺不會(huì )說(shuō)話(huà)的機器，卻用它的性能在異國他鄉“訴說(shuō)”著(zhù)TSD的品牌，TSD的“力量”，而自己在當今市場(chǎng)低價(jià)盛行的裹挾下，是否迷失了營(yíng)銷(xiāo)應有的本源，我在思索中…